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【畅盈】极致销售:把鞋卖给光脚的!
2016-11-01

       来源:销售与管理

       把梳子卖给和尚、把鞋卖给习惯赤脚的热带人,这些都不再是老皇历了。
       世界上不是没有生意,只有不会做生意的人。这个世界也不是没有客户,只有不会开发客户的销售员。 哈默定律认为,天下没什么坏买卖,只有蹩脚的买卖人。只要有人在的地方,就能做生意。先来看这样一个故事。

       销售是一门永远也不会消失的职业,不管互联网怎样的发达,不管物流怎样的发达,产品的推广总要有销售员,并且要想把产品介绍给客户,也需要销售员。而销售员也要相信,只要有人的地方,就有市场,就有自己的准客户。

       A公司和B公司都是生产鞋的,为了寻找更多的市场,两个公司都往世界各地派了许多的销售人员。这些销售人员不辞辛苦地搜集人们对鞋的需求信息,并不断地把这些信息反馈给公司。
       有一天,A公司听说在热带附近有一个海岛,岛上住着许多居民,于是想在那里开拓市场,便派销售人员了解情况。B公司听说这件事情后,赶紧也把销售人员派到了那里。
       两位销售人员几乎同时登上海岛,他们发现这里相当封闭,岛上的人祖祖辈辈靠打鱼为生,与大陆没有任何来往。他们还发现岛上的人几乎全是赤着脚,只有那些在礁石上采拾海蛎子的人为了避免礁石硌脚,才在脚上绑些海草。
       两位销售人员一上岛,立即引起了人们的注视,众人议论纷纷。最让他们感到惊奇的是客人脚上穿的鞋子,这些祖祖辈辈生活在岛上的人们并不知道鞋是什么东西,便把它叫做“脚套”,他们甚至感到纳闷:把“脚套”套在脚上,不难受吗?
       A公司的销售人员看到这种状况,心想,这里的人没有穿鞋的习惯,怎么可能建立市场呢?他立即乘船离开海岛,返回公司。在写给公司的报告上,他说:“那里没有人穿鞋,根本不可能开发新市场。”
       B公司销售人员的态度恰好相反,看到这种状况觉得这里是极好的市场,因为没有人穿鞋,所以市场潜力一定很大。于是,他留在岛上,挨家挨户做宣传,告诉当地人穿鞋的好处。还亲自示范,努力改变他们赤脚的习惯。同时,他还把带去的样品送给了部分当地人。这些居民穿上鞋后感到松软舒适,走在路上他们再也不用担心扎脚了。这些首次穿上了鞋的岛人也向他们的同伴们宣传穿鞋的好处。

       B公司的这位有心销售人员还结合当地生产和生活的特点,了解了当地人的脚型,给公司写了一份详细的报告。公司根据这些报告,生产了一大批适合当地人穿的鞋,很快这些鞋便销售一空。不久,公司又生产了第二批、第三批……最终B公司在岛上开发了新市场,赚了很大一笔钱。



      同样面对赤脚的岛人,A公司的销售人员认为没有市场,而B公司的销售人员却认为大有市场,两种不同的观点表明了他们思维方式的差异。 的确,简单地看问题,会得出第一种结论。但后一位销售人员才是有发展眼光的,能从“不穿鞋”的现实中看到潜在的市场,并懂得“不穿鞋”可以转化为“爱穿鞋”。世界上任何地方都存在销售的潜力,就看你能不能发现市场。让不穿鞋的人穿上了鞋,这看来是绝对不可能的销售却成功了。所以,销售人员一定要坚信,只要有人的地方,就会有需求,也就能做销售。
       当然,尽管只要有人的地方,就会有需求,也就会有销售,但是这也得从实际出发,具有可行性才行。就像把梳子卖给和尚一样,尽管和尚自己不用梳子,对梳子没有需求,那么就从与和尚有关联的香客身上入手,把这种需求转移到香客身上去,所以这样的销售也是能成功的。
       请记住这句话:世界上不是没有生意,只有不会做生意的人。所以,这个世界也不是没有客户,只有不会开发客户的销售员。


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